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Patrimoine

Mieux vendre les séminaires et évènements entreprises

Illustration : photographie de la bibliothèque Sorties Culture (non contractuelle)
Période
2 dates, du 7 décembre au 8 décembre
Horaires
9h – 17h
Lieu
16, rue de la Haltinière 44300 Nantes (Loire-Atlantique)
Organisateur
Agenda Reso Formation

Session en présentiel, le 7 et 8 décembre 2026 à Nantes Public concerné :
\- Commerciaux Mice
\- Service affaires
\- Responsables séminaires

Prérequis : Aucun prérequis technique, expérience professionnelle dans un contexte commercial recommandé

Mise en œuvre : Formation en présentiel

Durée : 14H (2 jours de 7H)

Objectif(S) De Formation
Permettre aux commerciaux et responsables séminaires de mieux vendre les séminaires et événements d’entreprise en identifiant les besoins clients, structurant leur discours commercial et maîtrisant les techniques de prospection, d’argumentation et de conclusion.

Lire la suite du programme

Objectifs Pédagogiques
 Identifier les besoins réels des entreprises
 Améliorer la prise de rendez-vous téléphonique
 Conduire un entretien de vente terrain performant
 Utiliser les techniques de vente pour améliorer la transformation des demandes.
 Utiliser des techniques de closing adaptées au secteur événementiel

Programme de Formation

Module 1 – Comprendre la logique d’achat des entreprises

Comment les entreprises choisissent un lieu de séminaire
Les critères principaux :
 L’accessibilité
 L’originalité du lieu
 La qualité de l’expérience
 La facilité d’organisation
 Le budget

Les décideurs dans une entreprise
Identifier l’interlocuteur :
 Assistante de direction
 Office manager
 DRH
 Responsable événementiel
 Direction

Exercice
Analyser 5 profils clients types :
 PME locale
 Grande entreprise
 Agence événementielle
 Direction commerciale
 DRH
Objectif : adapter l’argumentaire.

Module 2 – Les fondamentaux de la vente B2B
La méthode de vente en 5 étapes
1 Accroche
2 Découverte des besoins
3 Argumentation
4 Traitement des objections
5 Conclusion

La découverte client (clé de la vente)
Questions essentielles :
 Quel est l’objectif de votre événement ?
 Combien de participants ?
 Sur combien de jours ?
 Quel niveau de prestation souhaitez-vous ?
 Y aura-t-il des activités ?
Règle commerciale : 70 % écoute / 30 % argumentaire

Module 3 – Vendre efficacement au téléphone
Le téléphone est l’arme principale du commercial Mice.
Objectifs :
 Obtenir des rendez-vous
 Qualifier les demandes
 Relancer les devis
Structure d’un appel commercial
1 – Accroche

2 – Qualification rapide
Questions :
 Organisez-vous des événements internes dans l’année ?
 Travaillez-vous déjà avec des lieux partenaires ?
 Avez-vous des projets de séminaires dans les prochains mois ?

3 – Proposition de rendez-vous
Objectif de l’appel :
Obtenir un rendez-vous ou envoyer une proposition

Exemple :
Je vous propose que nous prenions 20 minutes pour voir comment nous pourrions organiser un événement adapté à vos équipes.
Notion de Temps
Exercices
• Jeux de rôle appels
• Simulation de prospection
• Simulation de relance devis

Module 4 – La vente terrain (visite commerciale)
Objectif : transformer une visite en contrat
Structure d’un rendez-vous commercial
1 – Créer le lien
 Parler de l’entreprise
 Comprendre le contexte

2 – Découvrir le projet
Questions clés :
 Quel est l’objectif du séminaire ?
 Motivation des participants ?
 Budget approximatif ?
 Avez-vous déjà organisé ce type d’événement ?

3 – Valoriser le lieu
Ne pas faire une simple visite.
Transformer en expérience :
 Raconter des événements réussis
 Mettre en scène les espaces
 Projeter le client dans l’événement
Exemple :
Ici nous organisons souvent des ateliers collaboratifs pour les équipes commerciales.

Module 5 – Argumenter efficacement
Méthode CAB :
Caractéristique
Avantage
Bénéfice client

Exemple :
Caractéristique :
"Salle vue mer"

Avantage :
"Lumière naturelle"

Bénéfice :
"Les équipes restent concentrées toute la journée"

Module 6 – Traiter les objections
Les objections classiques :
 C’est trop cher
 Nous comparons plusieurs lieux
 Nous devons réfléchir
 Nous n’avons pas encore la date

Méthode Crac
C = Comprendre
R = Reformuler
A = Argumenter
C = Conclure

Exemple :
Je comprends que le budget soit un point important.
Si je…

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Source : OpenAgenda (API, national) — OpenAgenda — données publiques des agendas officiels. Mise à jour le 30/10/2026. Sorties Culture ne vend aucun billet et n'organise pas cet événement.